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針對(duì)不同的債務(wù)人，談判的技巧和方式是各不相同的，無法以一個(gè)確切的標(biāo)準(zhǔn)來概括。溫州討債公司從談判的過程中總結(jié)出三個(gè)要點(diǎn)，來幫助我們認(rèn)識(shí)討債過程中談判的重要性。談判應(yīng)先表明基本信息，其中應(yīng)包括的內(nèi)容有：我們代表的債權(quán)人，要賬數(shù)額和還款方式要求等，我們要賬的決心和態(tài)度，我們是想通過和平溝通還是強(qiáng)硬的追款方式等信息，這是我們要通過談判來表現(xiàn)出來的基本信息，但不代表我們需要按照這個(gè)模式去生搬硬套。對(duì)國家法律、債權(quán)人和債務(wù)人的了解是我們應(yīng)展現(xiàn)出來的能力，我們只有了解這三項(xiàng)才能夠給債務(wù)人以震懾，讓債務(wù)人感覺到我們要賬的能力和優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過對(duì)債務(wù)人情況特別是一些隱蔽信息的表訴能夠幫助我們，讓債務(wù)人感覺到極大的壓力，更不敢耍什么花招來應(yīng)付我們。
要賬談判中我們還需要表現(xiàn)出我們的主張，如對(duì)債務(wù)人的要求，還款數(shù)額和還款時(shí)限等，這都是需要我們要在談判過程中表達(dá)給債務(wù)人的信息。如果缺乏這方面的內(nèi)容，債務(wù)人可能還處于一種猶豫和試探階段，更不會(huì)就具體的還款內(nèi)容進(jìn)行談判，容易將要賬談判帶到偏離主題的地方。這三步只是我們談判過程中需要表達(dá)出去的信息，而同樣重要的是我們需要在談判過程中傾聽債務(wù)人都說了什么，可能其中很短小的一句話都可能對(duì)我們的討債有莫大的幫助，是需要我們及時(shí)抓住并利用的關(guān)鍵。只有這樣，才能更高效快速的完成討債任務(wù)。由于當(dāng)前商業(yè)信用普遍不高，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)很多是由銷貨后客戶不能及時(shí)回款造成的，貨、款無歸已成為困擾企業(yè)正常經(jīng)營的“老大難”問題。
對(duì)新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對(duì)方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對(duì)賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去(特別是在市場上處于弱勢(shì)的產(chǎn)品)，因此在對(duì)客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。
為避免發(fā)生這種情況，可以在企業(yè)與銷售人員之間實(shí)行“買賣制”，即企業(yè)按照100%的回款標(biāo)準(zhǔn)向銷售人員收取貨款，客戶的貨款由銷售人員負(fù)責(zé)收取。這種辦法把貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任落實(shí)到銷售人員身上，銷售人員在向有一定風(fēng)險(xiǎn)的客戶供貨時(shí)就會(huì)三思而后行。一旦發(fā)生貨、款不能回收的情況，也會(huì)千方百計(jì)、竭盡全力去追討，否則將直接損害其自身經(jīng)濟(jì)利益。這是最能調(diào)動(dòng)銷售人員責(zé)任心和工作積極性的辦法，比上級(jí)主管人員的催促督導(dǎo)要有效、簡單得多。
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